המשא ומתן הוא שלב קריטי במכירה, ואם תתנהל בו בצורה חכמה, תוכל לחסוך לעצמך הרבה זמן ולעבור אותו בצורה חלקה. במקום להיכנס למו"מ עם חשש או לדבוק רק במחיר, חשוב לדעת לשאול את השאלות הנכונות כבר מההתחלה – זה יסייע לך להבין את הצרכים האמיתיים של הקונה ולמנוע הפתעות בהמשך הדרך.

תתחיל בשאלות שמבהירות את הצרכים והרצונות של הקונה, כמו: "מה הכי חשוב לך בדירה?" או "מה התקציב שלך?" כך תוכל להבין אם הוא מחפש מקום מסוים בשכונה, גודל דירה מסוים או אולי יש לו דרישות ספציפיות שלא ציינתן מראש.

בנוסף, כדאי לשאול שאלות שיגלו לך אם יש משהו בדירה שיכול להרתיע את הקונה, כמו: "האם יש משהו שגורם לך לחשוב פעמיים על הדירה הזו?" או "האם יש לך הצעות אחרות שאתה בודק?" שאלות כאלה יחשפו לך בעיות פוטנציאליות מראש, כך תוכל להתמודד איתן בצורה חכמה בשלב מאוחר יותר.

כשהקונה מרגיש שאתה קשוב לצרכים שלו, תוכל להיערך בצורה טובה יותר ולהגיב בצורה מדויקת ומועילה. כך, המשא ומתן ירגיש פחות כמו אתגר ויותר כזמן לשיתוף פעולה – שתסיים בו את העסקה בצורה שמתאימה גם לך וגם לו.